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20代で経験しておくべき職業「営業職」ってどんな仕事?

投稿日:8月 14, 2018 更新日:

企業において最も重要でかつ就労者が多いのが営業職

  • 素晴らしいサービスを持っている
  • 素晴らしい製品を開発量産している

こういった企業であっても、営業がいなければ売ることはできません。営業職は、企業にとってなくてはならない職種なのです。

とはいえ、営業といえば「お客さまに売り込む」必要がある場合がほとんどで、敬遠する人が多いの職種です。ここでは「営業職」がどのような仕事なのかを深掘りしていきましょう。

営業職には様々なスタイルがある

ひと言で「営業」といっても、その働き方には様々な形式があります。ここでは、大きく3つの営業形態について紹介しましょう。

ルート営業

新しい顧客ではなく、すでにサービスや商品を提供しているような企業に定期的に訪問する営業スタイルになります。

  • 提供しているサービスのフォロー
  • 新しいサービスの紹介

といったことがメインの業務となります。

変化が少なく飽きやすい営業スタイル

3つの営業スタイルの中でも、既存客との関係性もあるため最もプレッシャーは低くなります。

ただ、せっかくの関係性を自分のミスでフイにするような事態になることもあり、注意が必要です。

提案営業

大企業などのすでにある程度販路が確立されているような企業に多い営業スタイルです。

数多く営業するのではなく、特定の企業などに何度もプレゼンなどの接触を行うことで、信頼を得ながら大きな仕事を受注するというスタイルです。

顧客が抱える問題点の解決などを提案する場合が多く、信頼を含めた太い関係を築くといった経験ができます。

新規開拓営業

営業といえばこのイメージが大きいかもしれません。製品やサービスの新しい拡販のために、新規の顧客開拓のために動き回るスタイルです。

  • 電話でのアポイントメント
  • 企業や住宅への飛び込み営業

といったことを行う企業が多いです。当然、企業にとってまったく繋がりのところへの営業になるため、プレッシャーは最も高くなります。

ただ、成功することで企業の利益を目に見えて向上することができるため、開拓精神がある人にはとてもやりがいのある仕事にもなります。

ノルマはあるが給料アップも目指せる

新規の開拓数や売り上げ金額での数値ノルマも設定されやすいですが、「成果が見やすい」という特徴があるため、昇級などの交渉がしやすいという特等があります。

具体的な営業の業務内容

営業には大きく3つのスタイルがあることを紹介しましたが、具体的にはどのような仕事をすることになるのか紹介します。

顧客回り

営業の仕事のメインはやはり「顧客回り」。当然ですが、スタイルによって動き方は異なります。

  • 売り込みのため
  • 問題は無いかヒアリング
  • 新しいサービスの紹介

1日に数社を回ることがほとんどになりますので、時間配分も含めて事前調整が非常に重要になります。1週間出ずっぱりなんてこともあります。

営業職でとくに重要なのは情報の共有ですので、上司への報告は怠らないようにしましょう。

とくに「エビングハウスの忘却曲線」といものがあるように、あっさりと記憶は無くなっていきますので情報の溜め込みはやめましょう。

商談では最後の確認を行う!

顧客回りでの商談では、必ず最後に確認を行ってすり合わせを行いましょう。その場で議事録を作成するのがベストではあります。

人は自分のいいように解釈してしまう生き物ですので、曖昧な状態だと後ほど揉め事に発展する場合もあります。必ず議事録は作成しましょう。

資料作成

営業は外回りでお客様のところに行く以外にも事務的な仕事をこなす必要があります。その中でも特に多い業務が「資料作成」

報告資料

営業がメインで作成する報告系の資料は以下のようなものになります。

  • 顧客回りなどの出張報告書
  • 定期的に行われる社内の戦略会議の資料
  • 顧客から求められる報告資料

これら以外にも、上司などから依頼される資料の補助など、以外と資料作成の時間は多くなりがちです。

売り上げデータなど月末資料

月末になると自分の営業成績をしっかりとデータにまとめる必要があります。企業によって決まったフォーマットやシステムがあるので、その大変さはマチマチです。

とくに四半期の決算期などの月末は数円単位で厳しい調整が必要になることが多く、他部署との折衝を行なって取りまとめるなどストレスフルな日々を過ごすことになります。

トラブル対応

営業の仕事は売り込むことだけではありません。顧客との「連絡の窓口」としての仕事もあります。その中でも最も辛いのが「製品やサービスのトラブル」の対応です。

小売りなどに場合はトラブルはカスタマーサービスなどに連絡が行く場合がほとんどですが、対企業の取引などの場合は営業に第一報が来る場合がほとんどです。

  • クレームの内容を理解する
  • お客様へのお詫びに赴く
  • 会社に非があった場合の補填・補償の調整

といった、一連のクレーム対応を行う必要があります。この対応内容次第で企業への信頼にも影響しますので、最も神経を使う業務です。

営業職に必要なスキル

営業職の業務の多くは交渉事になります。そのため、必要な力やスキルも交渉に関わることになります。

把握力と質問力

営業ではプレゼン力も重要な要素ではありますが、それ以上に重要なのは聞く力です。

顧客が求めていることを理解して、求められる要求に応えていかなければ満足は得られません。そのためには相手が求めていることを把握する力が必要です。

そのためには、相手の話を「聞く」ことはもちろん、情報を引き出すために「質問する力」も重要になります。

折れない気持ち

営業職は顧客対応がメインであるため、どうしても顧客の都合によって業務を左右されることが多くなります。

成功したと思った商談も後からキャンセルが入るのはもちろん、「ちょっとトラブったから今から来て」など、こちらの都合は丸無視で連絡を入れらることもあります。

こういったことが続いた場合はもちろん、土日などにも連絡があれば気分は落ち込むでしょう。そういった不測の事態にも折れない気持ちが必要になります。

約束を守る

営業の仕事が顧客あってのことなので、最も重要なのは信頼です。どんなにいいサービスや製品も信頼がないと長続きはしません。

とくに営業は顧客との窓口なので、「企業の顔」でもあります。ですので、顧客と約束事をすることが多く、この約束はしっかりと守らなければいけません。

  • 資料やデータなどの提出期限
  • 問い合わせに対する返信期限

といったものは、頻度が最も高い約束事です。約束を守るのはもちろんですが、自分や企業が対応できるような約束をするように注意しましょう。

まとめ

営業職は企業にとってなくてはならない職種です。また、営業成績など目に見える成果が出やすいので、キャリアアップの武器にもなりやすくなります。

営業職は息が長い職種でもあるので、就職の際はもちろん、中高年の転職などでも求人が期待できます。

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